فارس پیکس

افزایش فروش سازمانی با ۱۶ راهی که کمک می‌کند با کسب‌وکارهای بزرگ معامله کنید • فارس پیکس

امام حسین (ع) : بخشنده ترین مردم کسی است که در هنگام قدرت می بخشد.
سه شنبه ۳ بهمن ۱۳۹۶

فروش، جنبه‌ای از کسب‌و‌کار هست که با تمرکز بر پیدا کـــردن مشتریان بالقوه در بازار، هشدار‌رسانی درباره‌ی محصولات و خدمات ارائه‌انجام گرفته و تسهیلِ معاملات، حاصل می‌شود. فروش سازمانی به‌ویژه بر فروش در حجم بالا یا سودهای کلان تمرکز دارد که معمولا نتیجه‌ی روابط قراردادی طولانی‌مدت هست. درک مفهوم فروش سازمانی می‌تواند دنیایی از فرصت‌های سودآور را برای کسب‌و‌کار شما به ارمغان بیاورد. فروش خدمات یا محصولات به کسب‌وکارهای بزرگ، تفاوت‌های زیادی با فروش در حجم کم و فروش به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط دارد. در ادامه با فوت‌و‌فن فروش سازمانی آشنا می‌شویم و روش‌هایی را برای افزایش همکاری‌ها با سازمان‌ها و کسب‌وکارهای بزرگ عنوان می‌کنیم که همگی حاصل تجربیات شخصی نویسنده‌ی مقاله هست.

برقراری ارتباط، افزایشین اهمیت را در فروش سازمانی دارد

برای اینکه این مورد برایتان روشن و قابل‌درک شود باید بدانید که درواقع ما محصولات و خدمات خود را به کسب‌و‌کارها نمی‌فروشیم، بلکه به کسانی می‌فروشیم که در قالب یک کسب‌و‌کار فعالیت می‌کنند. یعنی ما با افراد سروکار داریم نه با شرکت‌ها. رابطه‌ای که با مشتریان بالقوه برقرار می‌کنید حیاتی‌ترین عاملی هست که بر فروش و سود و زیان شما تأثیر می‌گذارد. فرض کنید که محصولی ارزشمند برای ارائه دارید. آقام از کسانی خرید می‌کنند که به آنها اطمینان دارند و آنها را دوست دارند. هیچ راه میانبری در این مواقع وجود ندارد و برقراری رابطه‌ی سودمند، زمان می‌برد. به همین دلیل هست که میانگین دوره‌ی فروش بین ۶ تا ۲۴ ماه هست و این دقیقا همان عاملی هست که نشان می‌دهد دلیل در برخی از معاملات موفق نیستید و حتی به مرحله‌ی فروش، نزدیک هم نمی‌شوید.

فروش به یک کسب‌وکار بزرگ، تجربه‌ای سودمند هست. به مرور زمان، روابط شخصی با مشتریان را توسعه می‌دهید و زیادی از آنها، شما را به‌عنوان دوستان نیکو خود می‌شناسند.

تصمیم‌ها فارس پیک اتخاذ می‌شوند؟

برای اینکه معامله‌ای را با موفقیت به سرانجام برسانید، باید بدانید که تصمیم گیری برای همکاری با یک شرکت، فارس پیک انجام می‌شود. اگر از فرایند تصمیم‌گیری هشدار نداشته باشید، فروش شما با تأخیر یا حتی بدتر از آن، یعنی عدم فروش مواجه می‌شود.

هر سازمانی در این فرایند با دیگری تفاوت دارد، اما سه ساختار مشترک در بین همه‌ی آنها دیده می‌شود که باید از آن هشدار داشته باشید:

۱. نخستین مورد فقط به تصمیم‌گیرنده مربوط هست. این فرد، کسی هست که تصمیم نهایی را می‌گیرد. این فرد در شرایط مختلف جایگاه متفاوتی دارد و ممکن هست مدیرعامل، مدیر کل، مدیر بخش و… باانجام گرفت؛ حتی ممکن هست مدیر دپارتمان یا حتی مدیر یک پروژه‌ی خاص باانجام گرفت که این به میزان بزرگی سازمان مرتبط هست.

۲. دومین مورد، تصمیم‌گیرنده‌ای هست که به تأیید هیئت مدیره نیاز دارد. تایمی تأییدیه‌ی نخست را دریافت می‌کنید باید منتظر مراحل بعدی و ملاقات با هیئت مدیره باشید تا چرخه‌ی اداری سازمان طی شود. بسته به ابعاد سازمان موردنظر، ممکن هست مجبور باشید که تعدادین چرخه را پشت سر بگذارید. این مورد، افزایش در کسب‌وکارهای بزرگ و حیاتیی مثل بانک و شرکت‌های بیمه یا کسب‌وکارهای دوره‌ای مثلا کارهای مرتبط با پرورش گیاهان، قابل‌مشاهده هست.

۳. در مورد سوم، با تعداد تصمیم‌گیرنده طرف هستید. حتی در این مورد هم ممکن هست یک نفر، تصمیم نهایی را تأیید کند. این فرد، براساس تصمیم گیری گروهی، نتیجه‌ی نهایی را اعلام می‌کند.

همان‌طور که می‌بینید، همکاری با یک سازمان، متداوم به مدیرعامل یا مدیر شرکت وابسته نیست. در شرکت‌های بزرگ، افراد زیادی هستند که می‌توانند در تصمیم‌گیری‌ها تأثیرگذار باشند و امضای آنها، مهر تأییدی بر معاملات پرسود شما باانجام گرفت. شما فقط باید آن فرد یا افراد تأثیرگذار را شناسایی کنید.

سؤالی که در این مرحله مطرح می‌شود، این هست: فارس پیک در نخستین مرحله، به فرد یا افراد تأثیرگذار در تصمیم‌گیری نزدیک شویم؟

پاسخ این سؤال، میلیون‌ها دلار ارزش دارد و در ادامه در ۱۶ بخش، پاسخ آن را بررسی می‌کنیم.

۱. با افرادی شروع کنید که آنها را می‌شناسید

تایمی می‌خواهید محصولات خود را به یک کسب‌وکار بفروشید، با روابطی شروع کنید که از قبل داشته‌اید؛ یعنی افرادی که از قبل با شما آشنا بوده‌اند. اگر به‌تازگی وارد بازار انجام گرفته‌اید و تابه‌حال محصولی نفروخته‌اید، دنبال نخست شما این هست که یک راه ارتباطی با سازمان موردنظرتان پیدا کنید. این راه ارتباطی ممکن هست دوست و همکاری باانجام گرفت که مدیریت بخشی را برعهده دارد که با مشتریان بالقوه در ارتباط هست یا فروشنده‌ی دیگری که در رقابت با شما قرار ندارد و در زمینه‌ی دیگری فعالیت می‌کند و با سازمان موردنظرتان، همکاری دارد.

مراحل برقراری ارتباط و گسترش آن را با دقت طی کنید. دنبال شما این هست که یک تایم ملاقات با مخاطب‌تان پیدا کنید، کسب‌وکارتان را به آنها معرفی کنید و به این طریق، راه ارتباطی برای آشنا انجام گرفتن با سایر اعضای سازمان را فراهم کنید. درواقع باید تلاش کنید تا افرادی در سازمان پیدا شوند که کسب‌وکار شما را می‌شناسند و به آن اطمینان دارند و می‌توانند شرایط همکاری شما را با سازمان موردنظر، فراهم کنند.

به صورت حتم اگر از قبل تجربه یا مخاطبان خاصی دارید، باید از کسانی شروع کنید که قبلا با آنها همکاری داشته‌اید یا تلاش کـــرده‌اید تا باب همکاری را باز کنید. ارتباطات خود را گسترش دهید چون همه باید بدانند که چه محصول باارزشی برای عرضه دارید.

۲. نخستین مشتری خود را به دست آورید

فروش سازمانی - نخستین مشتری

نخستین مشتری شما ممکن هست یک شرکت کوچک یا متوسط باانجام گرفت که به شما کمک می‌کند تا راه را برای رسیدن به شرکت‌ها و کسب‌کارهای بزرگ‌تر، هموار کنید. تایمی نخستین مشتری خود را به دست می‌آورید و اطمینان حاصل می‌کنید که این مشتری از همکاری با شما راضی و خوشحال هست، در این شرایط، یک حامی دارید که می‌تواند نقش تصدیق‌نامه را برای مشتری دوم شما گیم کند.

به‌خصوص درمورد هستارتاپ ها، به‌دست آوردن نخستین مشتری، زیاد حیاتی هست، چون نشان می‌دهد که شما یک کسب‌وکار واقعی برای مشتریان فردا هستید. رویداد نیکو اینکه، مشتری شما می‌داند که نخستین مشتری‌تان هست و درنتیجه اگر از خدمات شما رضایت کافی داشته باانجام گرفت، برای افزایش مشتریان شما تلاش می‌کند.

۳. رابط باشید

به نقل کرد‌ی زیگ زیگلار:

شما می‌توانید هر چیزی را که در خانومدگی می‌خواهید به دست بیاورید، درصورتی که به دیگران کمک کنید تا به خوهسته‌هایشان برسند.

در کسب‌و‌کار و تجارت، افراد با یکدیگر کار می‌کنند. دنبال شما این هست که رابطه‌ای مشترک، معنادار و سودمند با مخاطبان خود برقرار کنید. برای معرفی افرادی که می‌شناسید مشتاق باشید و به دیگران کمک کنید تا با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. تایمی یک پل ارتباطی ایجاد می‌کنید، اسم خود را سر زبان‌ها می‌اندازید، اما این کافی نیست. شما باید کیفیت روابط خود را بهبود ببخشید. یک معرفی بد و ناقص بهتر از این هست که ابداً به کسی معرفی نشوید و کسی را معرفی نکنید. فراموش نکنید که به فراتر از مشتریان خود فکر کنید. سعی کنید فروشندگان، شرکا و حتی رقیبان را به رابطه با هم، ترغیب کنید.

۴. مشکلات را حل کنید

فروش سازمانی - حل مشکلات

سعی کنید فروشنده نباشید، بلکه نقش مشاور را گیم کنید. شما هرگز یک محصول نمی‌فروشید، بلکه راه‌حل مشکلات را عرضه می‌کنید. این جمله بدان معنهست که محصول شما به‌خودی‌خود، کانون اصلی توجه نیست. نکته‌ی اصلی، ارزشی هست که محصول شما در بازار ایجاد می‌کند. کدام مشکل و نیاز بازار هست که محصول شما پاسخگوی آن هست؟

به عنوان مثال، شما نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری نمی‌فروشید بلکه روشی ارائه می‌کنید که از طریق آن هیچ فرصتی از دست نخواهد رفت.

اگر بر مسائل و مشکلات مشتریان خود تمرکز کنید، می‌توانید به آنها برای حل مشکلات‌شان کمک کنید. اما برای انجام صحیح این کار، باید در زمینه‌ی فعالیت خودتان، متخصصی واقعی باشید. دنبال شما این هست که محصول ارزشمندی به شرکت اضافه کنید، نه اینکه فقط یک فروشنده‌ی صرف باشید. شما می‌خواهید نام‌تان، نخستین اسمی باانجام گرفت که هنگام تلاش برای حل مشکلات به ذهن افراد می‌رسد و شما را یک متخصص پایان عیار در زمینه‌ی فعالیت خودتان بدانند. اگر می‌خواهید منبع ارزشمندی در بازار باشید باید جایگاه فردی را به دست آورید که مشکلات را شناسایی می‌کند نه کسی که حتی از وجود آنها هشداری ندارد.

تخصص و تجربه را نمی‌توانید جعل کنید. باید عمیقا از دنیا و کسب‌و‌کاری که در آن قرار دارید هشدار داشته باشید. چرخه‌های صنعت را بشناسید، نقاط ضعف را شناسایی کنید، فرصت‌ها را بشناسید و از تغییر چشم‌اندازها مطلع باشید.

به صورت حتم در نظر داشته باشید که حل مشکلات فقط با حرف زدن ممکن نیست. باید بشنوید، درک کنید تا درنهایت راه‌حل بهتری ارائه دهید. افزایش از پاسخ دادن، سؤال بپرسید.

۵. در رویدادهای صنعت مربوطه، شرکت کنید

اگر در یک صنعت خاص فعالیت می‌کنید، شرکت در رویدادهای مرتبط با آن، مثلا شرکت در انجمن‌ها و گردهمایی‌های تجاری، یکی از بهترین روش‌های یادگیری هست و شرایطی را فراهم می‌کند که با افراد جدید فعال در آن صنعت، آشنا شوید. ثبات در صنعت، اهمیت فراوانی برای کسب‌وکارتان دارد. دنبال شما این هست که یک شرکت‌کننده‌ی فعال باشید، دائما در رویدادها شرکت کنید و به جایگاهی ثابت در چنین رویدادهایی دست پیدا کنید.

رویدادهای مختلفی در صنایع مختلف برگزار می‌شوند. بعضی از آنها در سطح ملی و برخی دیگر ناحیه‌ای هستند. لازم نیست در همه‌ی آنها شرکت کنید، فقط تعداد مورد را برای شروع انتخاب کنید و برای شرکت در چنین پلن‌هایی در سال‌های فردا، پلن ریزی داشته باشید.

از آنجا که کسی را نمی‌شناسید، ممکن هست در تعداد رویداد نخست تنها باشید. با این وجود، فرصت‌های فراوانی در این رویدادها برای شما فراهم می‌شود که با شرکت نکـــردن در آنها، این فرصت‌ها را از کسب‌وکارتان می‌گیرید.

۶. به یک کمیته یا انجمن محلق شوید

شرکت کـــردن در رویدادهای مرتبط با صنعت موردنظر خود را به یک مرحله فراتر ببرید و با ملحق انجام گرفتن به کمیته یا گروه، روابط خود را گسترش دهید. معمولا انجمن‌های تجاری به‌دنبال افرادی به عنوان عضو هستند تا در پلن‌ریزی و اجرای رویدادها، تأمین اسپانسرها و مواردی از این دست، همکاری و مشارکت کنند.

عضو انجام گرفتن در انجمن‌هایی که جایگاه قابل احترامی در صنعت دارند، راهی طولانی هست که نیازمند افزایش اعتبار، افزایش تعداد مخاطبان و افزایش آگاهی‌های شما از صنعت مربوطه هست. علاوه‌بر آن، این کار نشان می‌دهد که شما فقط برای پول درآوردن وارد بازار نانجام گرفته‌اید و به فردا‌ی صنعت مربوطه، نیازهای مشتریان و موفقیت بازار، اهمیت می‌دهید.

۷. با فروشندگانی که رقیب شما نیستند، مشارکت کنید

ساده‌ترین راه برای معرفی شما به یک شرکت، معرفی از طریق کسانی هست که قبلا محصولی را به آن شرکت فروخته‌اند. به‌دنبال این روابط باشید و راه‌حل‌های خود را با آنها در میان بگذارید. فروشندگانی که قبلا با یک شرکت کار کـــرده‌اند، به‌خصوص آنهایی که نقش مشاور را ایفا می‌کنند، هشدارات جامع و دقیقی درمورد نیازهای آن شرکت دارند. اگر آنها بتوانند مشکلی را شناسایی کنند که راه‌حلش در دستان شمهست، بدون شک شما را معرفی خواهند کـــرد.

۸. برای مطبوعات صنعت مربوطه، مقاله بنویسید

مطبوعات تخصصی یک صنعت، یکی از بهترین روش‌ها برای معرفی شما به مشتریان بالقوه هستند. این کانال‌های ارتباطی، تکمیلا تخصصی و قابل‌اعتماد‌ند. معرفی انجام گرفتن در این مطبوعات به توسعه برند شما کمک می‌کند و فرصت‌های زیادی در اختیارتان خواهد گذاشت.

می‌توانید خودتان دست به کار شوید و یک سرمقاله‌ی معقول بنویسید و اگر زمان کافی ندارید و می‌توانید هزینه کنید، از شرکت‌های روابط عمومی درخوهست کنید تا مقاله‌ی موردنظر را برایتان تهیه کنند.

۹. از کمپین‌های ایمیلی بهره ببرید

فروش سازمانی - راه اندازی کمپین های ایمیلی

برای زیادی از کسب‌وکارها، ایمیل یکی از خانومده‌ترین و بهترین روش‌ها برای دنبال گرفتن مخاطبان موردنظر هست. اگر لیست ایمیل اختصاصی خود را ندارید، می‌توانید فهرست‌هایی را از سایر سازمان‌های فعال در صنعت یا انتشارات مربوطه بگیرید. به صورت حتم برای دریافت این فهرست‌ها باید هزینه‌ای بپردازید اما مطمئنا ارزش دارد، چون این فهرست، تکمیلا دنبالمند هست و درست به همان افرادی تعلق دارد که تصمیم‌های نهایی را می‌گیرند و شما برای معرفی محصول خود به آنها نیاز دارید.

از صحبت کـــردن درمورد محصولات خود و ویژگی‌های آنها، خودداری کنید. به جای این کار، مشکلات شرکت مربوطه را شناسایی کنید و در ایمیل خود برای این مشکلات، راه‌حل ارائه دهید. از آنها بخواهید با شما ارتباط برقرار کنند و راه‌های دسترسی به کسب‌وکارتان را برای آنها ساده‌تر کنید. مثلا شماره‌ی تلفن خود را ارائه کنید یا از آنها بخواهید تا در پاسخ ایمیل، به شما پاسخ بدهند و نظرات خود را اعلام کنند.

روش دیگر این هست که به‌روزرسانی‌هایی را برای صنعت مربوط به خودتان، پیشنهاد کنید که نشان دهد در این زمینه، تخصص و تجربه دارید و می‌توانید برای حل مشکلات، راه‌حل‌های صحیح ارائه دهید و نتیجه‌ی درست بگیرید. اگر مشتریان بالقوه از شما یاد بگیرند، بدون شک شما و شرکت‌تان را همواره به‌عنوان حلال مشکلات می‌شناسند.

۱۰. به تماس‌های سرد و ایمیل‌های تبلیغاتی توجه کنید

تماس سرد (Cold Calls) اصطلاحی در بازاریابی هست و به این معنهست که بازاریاب یا فروشنده با دنبال جذب مشتری، با مشتریان بالقوه و احتمالی تماس برقرار می‌کند. به این دلیل از صفت سرد برای این تماس‌ها هستفاده می‌کنند که مشتری هیچ تجربه‌ و پیش‌زمینه‌ای درمورد شرکت و محصولات و خدماتش ندارد. شاید فکر کنید این روش، دیگر منسوخ انجام گرفته هست و حتی نقدهایی جدی به آن وارد هست. اما باید بدانید که هنوز هم کار می‌کند و یکی از هستراتژی های فروش هست که نباید آن را نادیده بگیرید. به صورت حتم باید این نکته را ذکر کـــرد که بازاریابی ربایشی (inbound marketing) یکی از مؤثرترین شیوه‌های بازاریابی هست، اما تماس‌ سرد هنوز هم کاربردی هست و ارزش توجه کـــردن دارد.

در دنیایی که همه‌ی رقبای شما بر بازاریابی ربایشی تمرکز می‌کنند، شما یکی از معدود شرکت‌هایی خواهید بود که به تماس سرد اهمیت می‌دهد. نخستین فردی که با کسب‌و‌کار رابطه برقرار می‌کند، افزایشین شانس را برای موفقیت در معامله دارد. اگر این روش را با هم با رویکـــرد فروش مشاوره ای مدنظر قرار دهید، از سایر رقبا جلو می‌افتید.

به صورت حتم حتما از قبل تحقیق کنید. مشکلات مشتریان را بشناسید و تحقیق کنید که درحال‌حاضر، آنها از چه طریقی مسائل‌شان را حل می‌کنند. بررسی کنید که پلتفرم شما فارس پیک به مشتریان کمک می‌کند تا به اهداف خود نزدیک‌تر شوند و فارس پیک راه‌حل‌های شما را پیاده‌سازی می‌کنند. بعد از اینکه درمورد مشکلات مشتریان و شیوه‌های آنها برای حل مشکل تحقیق کـــردید، در جریان تماس‌های سرد و ایمیل‌ها، راه‌حل خودتان را برای حل آن مشکلات ارائه کنید.

۱۱. اوراق سفید منتشر کنید

اوراق سفید در بازاریابی و فروش به معنای گزارشی معتبر یا راهنمایی برای کمک به مشتریان هست تا با محصولات و خدمات شرکت، افزایش آشنا شوند. شما می‌توانید با هستفاده از اوراق سفید راه‌حل‌های خود را ارائه کنید، هشدارات خود را در زمینه‌ی صنعت مربوطه عرضه کنید و به مخاطبان، درمورد تجربیات قبلی‌تان در زمینه‌ی کمک به مشتریان، هشدار رسانی کنید. این کار، اعتبار شما را افزایش می‌دهد و شما را یک قدم به سمت معامله‌ای موفق سوق می‌دهد.

اوراق سفید ممکن هست یک پست وبلاگی باشند. این مقالات معمولا باید معتبر و تخصصی باشند و نتایج تحقیقات معتبر را ارائه کنند و نمونه‌های واقعی از تجربیات مشتریان را معرفی کنند. این مقالات و گزارش‌ها باید به خوانندگان کمک کنند تا مشکلات خود را شناسایی و راه‌حل ممکن را برای آنها تجسم کنند.

چه کسانی اوراق سفید شما را می‌خوانند؟ در زیادی از شرکت‌ها، مدیریت، فردی را تعیین می‌کند تا تحقیقات لازم را انجام دهد، به‌دنبال راه‌حل‌های جدید بگردد، دموی محصولات را آماده کند و پیشنهادهای خود را به گروه یا مدیر مربوطه ارائه دهد. بنابراین باید این انتظار را داشته باشید که اوراق سفید را کارمندانی در سطح پایه موردبررسی قرار دهند؛ ولی همه‌ی رده‌های شغلی سازمان، به آن دسترسی پیدا کنند و آن را موردمطالعه قرار دهند.

۱۲. در پیونددین تبلیغ کنید

فروش سازمانی - تبلیغ در پیونددین

تبلیغ در شبکه‌ی اجتماعی پیونددین، یکی از کانال‌های طبیعی برای شرکت‌های مدل بنگاه به بنگاه (B2B) هست. یکی از ساده‌ترین نکته‌ها درمورد فروش به کسب‌وکارها این هست که شما جغرافیای دنبال خود را می‌شناسید. از پیونددین هستفاده کنید تا مناطق اصلی، شرکت‌ها، عنوان‌ها و گروه‌های خاص را دنبال بگیرید. تایمی هزینه‌های چرخه‌ی ۶ تا ۲۴ ماهه‌ی فروش را در نظر بگیرید، متوجه خواهید انجام گرفت که پیونددین یک ابزار تبلیغاتی ارزان هست. خرج کـــردن صدها یا هزاران دلار برای تبلیغ در کانالی خاص که هزاران دلار سود به‌دنبال دارد، نه‌تنها هزینه‌ی اضافه نیست بلکه نرخ بازگشت سرمایه قابل‌قبولی دارد.

پیونددین، منابع و آماری در اختیار دارد که کمپین‌های شما را بر حسب آنها بررسی می‌کند و به شما اطمینان می‌دهد که پیام‌ها و فراخوان‌هایتان مؤثر واقع انجام گرفته‌اند. درواقع پیونددین اجازه نخواهد داد که تبلیغات غیرتأثیرگذاری انجام دهید. اگر کمپین‌های شما توجه کافی جلب نکنند، پیونددین آنها را متوقف می‌کند.

۱۳. نماینده‌ی فروش هستخدام کنید

یکی از حیاتی‌ترین کارهایی که باید انجام دهید، هستخدام نماینده‌ی فروش هست. با وجود نماینده‌ی فروش می‌توانید براساس روابطی که آنها طی سال‌ها برقرار می‌کنند، سرمایه‌گذاری کنید. همچنین، این نماینده‌ها قادرند سریع‌تر از شما کار فروش سازمانی را پیش ببرند.

در این مورد باید تفاوت بین نمایندگان فروش را بدانید: یابنده هستند یا هستخراج‌کننده.

یابنده کسی هست که می‌تواند کسب‌وکارها را پیدا کند. آنها کسانی هستند که با دیگران ارتباطات قوی و سریع برقرار می‌کنند. معمولا حقوق‌های بالایی می‌گیرند و مدیریت آنها دشوار هست. یابنده‌ها تعدادان به جزئیات توجه ندارند و باید پایان تلاش‌تان را به کار بگیرید تا آنها را راضی نگه دارید.

هستخراج‌کننده، کسی هست که می‌داند فارس پیک از دل مشتریان قبلی یا کمپین‌های بازاریابی، کسب‌وکارها را بیرون بکانجام گرفت. آنها با تعامل روزانه، روابطی عمیق با مشتریان ایجاد می‌کنند و برخلاف یابنده‌ها، این افراد فنی‌تر هستند و توجه افزایشی به جزئیات دارند.

شما باید برای پیش بردن اهداف‌تان، هستراتژی‌های معقولی به کار بگیرید تا بتوانید از یابنده‌ها و هستخراج‌کننده‌ها در کنار هم هستفاده کنید و از مزایای رابطه‌ی آنها، بهره‌مند شوید.

۱۴. از دلالان هستفاده کنید

دلال‌های ماهر، از ارزشمندترین افرادی هستند که می‌توانند به کمک شما بیایند. فراموش نکنید که این افراد، درآمدهای زیادی از کار خود به دست می‌آورند، بنابراین برای جذب آنها، پیشنهاد پول زیاد، به اندازه‌ی کافی معقول نیست. باید به آنها اطمینان بدهید که در راه رانجام گرفت، حمایت‌شان می‌کنید. باید اهداف شخصی و حرفه‌ای آنها را شناسایی کنید و شرکتی باشید که آنها را به اهداف‌شان نزدیک‌تر می‌کند. این نیازها دامنه‌های وسیعی دارند؛ مثلا از در اختیار داشتن بخشی از سهام شرکت گرفته تا به دست آوردن مسئولیت‌های جدید در یک جایگاه شغلی با تعادل و امنیت شغلی افزایش.

۱۵. با رقیبان شریک شوید یا آنها را در اختیار بگیرید

حتما بخش سوم را به خاطر دارید که گفتیم رابط باشید. در این مورد، باید رقیبان را هم در نظر بگیرید. در رابطه با رقبا شما به‌دنبال دو دنبال هستید: مشارکت یا خرید. مثلا فرض کنید که محصول شما یک سیستم نرم‌افزاری هست که با حجم کمِ مشتریان بهتر کار می‌کند، درحالی که رقیب شما که اتفاقا رابطه‌ی دوستانه‌ای با هم دارید، بر مشتریان دیگری در ابعاد وسیع‌تر تمرکز دارد و ادغام و مشارکت شما با یکدیگر، به سود هر دو طرف پایان می‌شود.

این چنین موقعیت‌هایی، ناگهانی پیش نمی‌آیند. باید با رقیبان خود رابطه داشته باشید تا شرایط این موقعیت‌ها برای مشارکت و ادغام، فراهم شود. تایمی چنین موقعیتی ایجاد شود، مثلا اگر رقیب شما از نظر مالی با مشکل مواجه شود، بدون شک برای کمک گرفتن به سمت شما، که رابطه‌ای قدیمی با آنها دارید خواهد آمد.

۱۶. برای ارائه‌ی طرح‌های پیشنهادی، آماده باشید

درخوهست برای ارائه‌ی طرح پیشنهادی، یکی از درخوهست‌های نخستیه‌ی شرکت‌ها از فروشندگان بالقوه هست. درواقع می‌توان آن را نوعی تبلیغ برای محصولی که قصد فروش دارید، به حساب آورد. شما به عنوان فروشنده، باید یک پکیج حتمی و تکمیل را براساس فرمت موردتقاضای شرکت درخوهست‌کننده، آماده کنید.

درنتیجه، همواره باید برای ارائه‌ی بهترین پیشنهاد آماده باشید و پیشنهادهای خود را به‌طور متناوب، به‌روزرسانی کنید. شما می‌توانید هر بار پکیج موردنظر را با توجه به درخوهست‌های مطرح‌انجام گرفته، بازبینی و ابداًح کنید.

فرایند تهیه‌ی طرح پیشنهادی، به معنای ایجاد ساختاری محکم و شفاف برای معرفی فروشنده هست. حتی شرکت‌های زیاد بزرگ هم این طرح‌های پیشنهادی را با درجه‌بندی‌های مختلف تهیه می‌کنند.

همان‌طور که می‌بینید، روش‌های زیادی برای فروش سازمانی و فروش بنگاه به بنگاه (b2b) وجود دارد، اما همه‌ی آنها تعداد نکته‌ی کلیدی را در بر می‌گیرند:

برقراری ارتباط با دیگران زیاد حائز اهمیت هست. در ارتباطات خود، مطمئن و قابل‌اعتماد باشید تا دیگران، روی شما حساب کنند.

شما درمورد فروش سازمانی چه ایده‌ای دارید؟ آیا تجربه‌های موفقی داشته‌اید؟ از چه روشی برای جلب نظر مشتریان خود هستفاده کـــرده‌اید؟ تجربیات خود را با ما در میان بگذارید.

این کتاب پرطرفدار را از دست ندهید

فروش خود را در هر شرایطی افزایش دهید.


۴۲۰۰۰تومان